答えはひとつじゃない。重要なのは考えること・発想すること。
山本です。
トップセールスマンへの道も3回目。
前回までのことをまとめると、
お客様に緩やかな階段を設定し、不安と不満を解消する。
ということでした。これをもう一度簡単に説明すると、
お客様は購買の決定を価格ではしない。不安要素と不満要素が
たくさんある業界・商材ほど、セールスは容易い。
なぜならば、価格勝負にはならないから。
そして、不安と不満を解消するためには、緩やかな階段(時間)を設定することが重要。
不安と不満が多ければ、それを解消するには時間が掛かる。
時間が短いと、階段(坂道)が急でとても上りにくい。
ところが、時間を長く持つことよって階段が緩やかになり、
上りやすくなるということ。
このようなことが前回までの流れでした。
そして、前回の私からの宿題。
誰が緩やかな階段を上るのか?
あなたか?お客様か?
コメント・メールでのたくさんの回答ありがとうございました。
なるほどと思う回答がたくさんあり、私も勉強になりました。
私なりの答えを申し上げましょう。
ずばり言うとお客様です。
お客様と自分が手をつないで・・という答えが多かったのですが、
それもありかなと思いましたが、私の答えは、お客様です。
この階段とは、セールスにおけるものです。
購買を決定するまでの時間のこと。
購買決定する(契約)と言う、ゴールですから、あなたが登ってはいけない。
あなたはゴール時点でお客様を待てばいいだけ。
お客様に不安と不満を解決するための、緩やかな階段を敷いてあげます。
階段の途中で休むもよし。いったん降りて確認しながら、上るもよし。
お客様のペースに合わせ、階段をより緩やかに時間設定するもよし。
いずれにしても契約というゴールに向け登ってもらう。
二人で上るというのも一理あるかもしれないが、
それでは契約というゴールがお客様から見えない。
どこまでなんだろうということ他になると思う。
もし、お客様と手をつなぎ上るとすれば、それは契約後の納品だと思う。
もう一度内容を確認しながら、納品というゴールに登る。間違いないですね。という感じで。
特に私のような商材(リフォーム)であれば、確認しなければならないことが多々ある。
答えが正解かどうかはわかりません。
大切なことは自分で考えてみるということです。
前回のコメントを読んでみてください。
たった一つの質問に対してたくさんの答えがある。
そのひとつ、ひとつが真剣に考えた正解だと思う。
私が問題提起したことで、思考回路が回り、自分のセールスを見つめなおすことになった。
それがとても大事なことだと思います。
だって、それがあなたの生き様だから・・・。
コメント
山本社長のブログは毎回考えさせられます。
ビジネス=自分 という事なのでしょうか。
ビジネスは自分を映す鏡のようなものなんですね。
生き様、奥が深いですね。
投稿者: てつ | 2005年07月28日 00:19
「ありがとうございやっしゃ〜！！」
結果的に山本さんから答えに、私は不正解でしたが、やっぱり書き込んでヨカッタ！！
最近思うんですが、解ろうが解るまいが、どんな？？？（質問・疑問・問題）に対しても、顔を突っ込んで即、アウトプットするようにしています。私にとって、関係あろうがなかろうが、メリットがあろうがなかろうか、とにかくアウトプットします。
そうすると不思議です。実はそのあと、全て自分にとっての成長となる気づきや学びがもれなくギフトとして還ってきます。
「重要なのは考えること、発想すること。」
おっしゃるとおりですね。同感です。
インプットよりも、アウトプット！！
（ブログ読んだら、コメントをすぐ書く！）
これです。（笑）
けんちゃん
投稿者: けんちゃん | 2005年07月28日 07:32
おはようございます。
今回の答え、とても納得してしまいました。
山本社長の答えは、すでに緩やかな階段を自分の中に持っているから出せる答えなのかなぁ・・・と思いました。
私の場合は、まだ自分もお客さんと一緒に急な階段を上ってしまうので、まず自分が緩やかな階段を上らないといけないと考えました。
今回の問題も、その人の立っている「位置」によって考え方や視点が変るのことがよくわかりました。
そういう意味でもとても勉強になりました。
またひとつ成長しました。
山本社長に感謝です！
今日も１日頑張ります！
「よさこい祭り」ってどんなのか、一度行って見たいです。
投稿者: アンリ | 2005年07月28日 08:49
メール有難うございました。
勇気付けられます。
山本さんのブログにかけるパワーには敬服いたします。
すべてワードに落として行間やフォントを小さくして印刷していますがもう一冊の本ができるぐらいの分量になっています。
おこがましく失礼ないいかたですが、回を追うごとに内容が濃く深くなってきているのを感じます。
ブログを印刷することを他の読者の方々にもお勧めしたいものです。
投稿者: 中野文義 | 2005年07月28日 11:28
山本さん こんにちは
毎回 ブログを楽しみにしています。
メルマガに登録して本当に良かったです。
けんちゃんさん、あなたのコメントに力を得て
私も 初めてですが、このブログにコメントさせて
いただいております。
（けんちゃんさんのブログも見ました。）
私は育児休暇中の主婦です。
暇つぶしにと、インターネットをいじっておりました。
今では、様々な情報が瞬時に入ってくるインターネットに
すっかり惚れ込んでしまいました。
山本さんのHPに出会えたことも、
とても運が良かったと思います。
山本さんのブログと共に、数多くのみなさんの
コメントもとても参考になります。
普段は、本も読まない夫も 山本さんのブログはすべて読みました。これって、奇跡です。
住宅営業をしている夫。現在少し行き詰まっています。
他社と競合しているお客様が１組いるそうです。
山本さんの言葉を胸に 夫は今日も頑張っていると思います。
投稿者: ついてるちゃん | 2005年07月28日 15:58
なるほど！答えはひとつじゃないですね。
山本社長の答えから、また色々教えていただいたことがたくさんあります。ありがとうございました！
生き様というものが少しづつ分かってきました。
常に考え、発想することを更に磨いて、どんどん行動し続け、緩やかな階段をドンドン上がります！！
投稿者: たまひろ | 2005年07月29日 12:54