山本の毎日が実践！

山本です。

スーパーセールスマンへの道も、４回目。
今日のテーマは、「お客様を選ぶ」ということです。
緩やかな階段を設定して、不安と不満を解消する。
しかし、残念ながら、あなたが待つゴールに進めないお客様もいらっしゃいます。
あるいは緩やかな階段なんて必要ないという方もいらっしゃいます。

たとえて言うならば、あなたのことを好きになれないお客様。
あなたが好きになれないお客様とは商売はできないということ。
また、あなたのスタンス。あるいは、あなたのできないことを求める人とも
決して商売をすることはできません。

もう少し具体的に言うと、私の場合ですが、
�@好きな人でないと商売はできない。
私は女優で言うと、○○さんが好きです。嫌いなのは、○○さんです。
では嫌いな人と恋愛できるか？
できないです。階段を上るということは、恋愛です。見積提出がプロポーズ。
そして、契約が結婚です。
であれば、好きな人でなければ絶対恋愛できない。
しかし、初対面では結婚できない。初対面は好きになれそうな人という程度だ。
人生観・性格・子供に対すること・趣味などなど・・・数え切れないくらい、恋愛しながら、
お互い確認しなければならない。それが恋愛期間だ。緩やかであればあるほど、
進みやすいのは当然だ。

�A自分のスタンスを認めてくれない人、できないことを求める人とは
商売ができない。
私はたった一人で、会社を運営しています。
そのために、他の従業員・きれいな事務員さんもおいていません。
それどころか、きれいな事務所・自社ビル・洒落たショールーム
もありません。妻のタンスがそびえ立つようなところが事務所です。
また、大手メーカーの代理店の看板もありません。
こういった部分にお金をかけると、無駄な経費が発生します。
携帯電話を転送にしているくらいです。
だから、「会社の見た目」を会社の信用度の尺度とする人とは付き合えない。
わたしは、これらはすべて無駄な経費だと考えている。その経費は誰に還元されるか？
お客様だと思う。技術も持っていないが、持っている信用のできる仲間はいつでも来てくれる。
つまり、必要な人間を必要な時に、必要な場所に連れてくる。
不必要な経費を使わず、リーズナブルで信用ある工事をする。
そして、私はそれを一人でプロデュースする。

このような自分のできることを限定した。だから、これに対して共感してくれる
お客様とだけ付き合っている。

お客様は選ばなければならない。でないと、階段を上ってもらうことなんてとてもできない。
とても一緒に恋愛なんてできない。無理なことをすると必ず「破局」がくる。

それでも仕事だから、売り上げだから、利益だから、とお客様を選ぶことのできない人のために、
現実的な数字で説明します。

ここに１０人の見込み客がいるとしよう。
あなたの成約率は？成約単価は？そして利益率は？
それぞれ仮に５０％・50万円・30％としよう。
すると、５人の人と成約し、売上250万円、利益は75万だ。
一人当たりの商談時間を仮に平均５時間だとすると、
あなたは１０人の見込み客に5時間、つまり５０時間必要です。
50時間働いて７５万の利益だから、時間給15000円。

では、早い段階（初対面）で契約できないお客様を選ぶことができれば？
つまり１０人のうち５人に早く絞り込めば・・・。
一人５時間の商談だから、労働時間は25時間。売上・利益は変わらない。
であれば、25時間で75万の利益。時間給３００００円です。

あなたはどちらの方法を選びますか？

実を言うとこんなもんではない。
なぜならば前者であれば、50時間働いている。つまり後者の場合、まだ、25時間
働くことができるのである。
つまり、一人の人にもっと時間を使えるということになる。
選んだお客様に徹底的に時間を使えばどうなるでしょう？
お客様との人間関係は？お客様の深いニーズは？
つまり、人間関係が構築されるから他店より、あなたをきっと選択する。
時間をかけることによって、お客様の深いニーズをすれば、
必ず客単価はアップする。また利益率についても同様だ。
あなたを信頼しているのお客様は、あなたの価値観に報酬を払うことになる。
私の経験上、受注単価は20％、利益率は5％アップする。

ということは考えてほしい。
仮に一人のお客様に対し、３時間より多くの時間をかけたとすると、
５人だから、８時間かけて、40時間。顧客単価は、20％アップの６２．５万円。
売上は、312.5万円。利益率５％アップの３５％で156.25万円。
あなたの時間給は、約39000円となる。

さぁあなたはどれを選択しますか？
お客様を選べる人はぜひコメントを下さい。