山本の毎日が実践！

山本です。

スーパーセールスマンへの道。第５回です。

前回までの流れを一言で説明すると、
選んだお客様に緩やかな階段を設定し、不安と不満を解消する。
ということでした。ここで、ものすごく大事なことがあります。
それは、お客様目線です。
どんなに選んだお客さんに、緩やかな階段を用意しても、
お客さんにとって、不利益なことになっていたり、お客さんの
気持ちと違うものになっていれば上れないのです。

重要なのはこのお客様目線。
いつもお客様の立場になって物事を考え、行動すること。
チラシなどの販促物。セールス・トークなどなど、すべてにわたって、
お客様の目線に立っていなければ、間違いが起こってしまいます。
つまりはある意味自己満足に終わってしまう。

広告などでよく｢すべてはお客様のために・・・｣なんて言葉を耳にします。
本当にそうであれば、これはすごいことですが・・・。
ではこれはどうでしょう？

私はひとりで会社を経営・運営しています。
普通に考えると、
｢一人では信用してもらえない。きっとお客様も
大丈夫だろうか？と心配になるはずだ。｣
ある意味で言えば、これはお客様目線だと思う。
なぜならば、ひとりということで不安になるのではないか？とお客様のことを心配している。
お客様のことを考えていると考えることもできる。

たとえばこんなことはどうだろうか？
お電話をいただければ、３０分以内にお伺いいたします。
｢せっかくお客様からお電話をいただいたのだ。すぐにでもお伺いするのが常識だ。｣
これも考えてみれば、お客様のためのことを思っているように考えられる。

しかし、本当にそうだろうか？
一人で経営するということは、
全責任を社長である自分が責任を負うということである。
そして、すべて細かい部分にまで、目を光らせお客様との
打ち合わせにも社長が直接出掛ける。
また、一人で経営をすれば、
無駄な経費を使わず、お客様に無駄な費用を負担させない。

それでは信用できないという方には、
今までお付き合いのあった｢お客様の声｣を用意する。

それでも信用してくれない人は？
あるいは、それではだめだという人は？
答えは簡単だ。付き合いを断ればいいだけのこと。
すべての人に認めてもらうことはできない。
私を好きになってもらえない。スタンスを理解していただけない人とは付き合えない。
つまり、前回説明した、｢お客様を選ぶ｣ということだ。

また、｢３０分以内にお伺いします。｣だけど、
私ならこう考える。
｢おいおい、そんなに早く来れるほど暇なのか？大丈夫か？｣
考えてもいただきたい。
あなたなら行列のできているラーメン屋と、
暇そうなラーメン屋どちらに入りたい？
答えは明白だと思う。もちろん、横着な答え方をする必要は無い。
あるいは、すぐ来てほしい。すぐにお伺いしたいのであれば、いい方法がある。
それは、一回電話を切り、５分後にかけなおせばいい。

そこでこういうのである
｢何とか予定をやり繰りし、１時間ほどお客様のために調整をいたしました。
○○時にならお伺いできますが・・・。｣

どうだろうか？これこそお客様目線。
きっと｢私の為にわざわざ時間を作ってくれて・・・。｣ということになるだろう。

このようにいつもお客様目線を正しく理解することが重要である。
いつも自分が購入するのであれば、どうすれば買えるのか？
ということを意識することが大切です。

最後に今回も問題をひとつ。
あなたとお客さんが向かい合っています。
同じ視線の高さで見つめ合っています。
これってお客様目線？違う？
違うのであれば本当のお客様目線とは？

コメントいただければ幸いです。