山本の毎日が実践！

山本です。

暑くなってきました。
南国、高知はうだるような、暑さです。
これから8／中旬くらいまで、全国的に有名なよさこい祭りの季節です。
よさこいが終わるまで、土佐っ子の心も熱き日々が続きます。
私も負けてはおられないですね。

私は今リフォームという商売をしていますが、
この商売、商材は大変難しいものだと思われているみたいです。
テレビのビフォー・アフターなどを見ていると、
お客様の困っていることを劇的に変える、そして涙を流しながら、
喜んでもらえるという、喜びと満足感を得れるかけがえの無い商売でもあります。
しかし、一方で商材が出来上がるまで見えないという点から、
クレームが日々起こりやすい。あるいは職人さんの態度へのクレーム、
工期へのクレームなど、クレーム産業とまで言われている。

あるいは、たとえ本人はいたって誠実であっても、
初対面・あるいは問合せ電話をいただいたとき、
お客様の心には「だまされないわよ。」という心がいつも存在する。
最近テレビでも頻繁に報道されている悪徳リフォームの影響も大きい。

このように、リフォームという産業は、生きがいとやりずらさが同居している。
業界のセールスマンが定着しないのもこういった要因が大きいと思う。

こういったことから考えると、
不安(業者への不安)と不満(生活)を抱えるお客様ばかりだ。
しかし、これを逆手に取るととても面白い、というか簡単な業界だと思う。

たとえばの話しだけど、
あなたが100万持っているとしよう。
この100万円で、家族と海外旅行に出掛ける。
どこに出掛けますか?たとえばハワイ。
一度も行ったことが無い。そこで旅行代理店を調べる。
A社50万。B社70万。C社100万。
あなたはどの旅行代理店に依頼する?
簡単に決められますか?価格だけで決められますか?いかがですか?
私であれば簡単には決めることはできません。
セキュリティは?ホテルは?楽しめるのか?オプションは?
など確認しなければならない不満と不安が渦巻いているから・・・

たとえば、新車を買うとしよう。
○○社の新車定価300万円。
いろいろなディーラーがある。
A社250万。B社270万。C社300万。
どこにも、試乗車がある。素敵な新車がおいてある。
もちろん、アフターメンテナンス、営業マンの態度などもあるが、
少なくとも、同じ車種で同じグレード。
ということならば、迷わず安いところを選ぶ。
なぜならば触れる。見ることができる。乗ることができる。
つまり体感できるからの不満も不安も無い。

このように不安と不満が無い商材であれば、
価格で決定できる。では、リフォームはどうか?
旅行か?それとも車か?間違いなく旅行の部類ですね。

ということは、この不満と不安を解消してあげれば、
価格に関係なく、契約しくれるはずです。
あなたがもし受注率が悪いのであれば、
お客様の購買理由が価格だと信じているからです。
あるいは、スピード営業でお客様が不安と不満を解消できてないから、
購買を決定することができない。

リフォームにおいては価格が高ければ、高いほど、
不満と不安要素はたくさんあります。
これさえといてあげれば、必ず契約してくれます。
間違いありませんよ。私がそうですから・・・。

不安と不満が渦巻く業界。
とてもセールスが難しいと考えてしまう。
しかし、考えてみればこちらのほうがやりやすいと思う。
なぜならば、価格勝負にならないのだから。
不安と不満要素が無いからこそ、価格勝負になってしまう。

リフォームだけではない。
ゆっくり考えていただきたい。
あなたの商材に不安・不満要素はあるか?
それはいったいどんなものか?
それをどうすれば解消できるのか?

お客様の不安・不満要素を具体的にたくさん見つけることができる人ほど、
トップセールスマンに近づくことができる。