山本の毎日が実践！

山本です。

先日、無料電話相談のご案内をしたんですが、
たくさんの人から申し込みを受けています。
時間調整が終わりしだい、ご連絡をいたしますのでお楽しみに。
まだ少しですが、残席があります。
ご希望の方はお早めに申し込み下さい。

さて、オリンピックもいよいよ大詰め。
女子フィギアスケートでは、荒川静香さんが待望の金メダル。
日本中が湧きかえりました。
決してメダルを取ることがすべてではないけれど、
結果がついてくるということは、何にも変えがたいギフトです。
次への励みにもなるでしょうから。
オリンピックを通じて感じたことは、またの機会に書くとして、
今日のお話をしたいと思います。

セールスのお話。
すべてのビジネスマン・セールスマンに求められることは同じ。
それは、結果です。いくら受注して、いくら利益を出したか。
正直これがすべてといっても過言ではない。
途中の経過なんて誰も評価してはくれない。
結果が伴わなければ給料も上がらない。精神的にもおかしくなってしまう。
毎月々、数字に追いかけられることになりかねない。

それではセールスとはそんなに難しいものだろうか?
正直言って、そうは思わない。
詳しくは、以前、スーパーセールスマンへの道と題して(2005.7.23-8.10)お話してきたのですが、
今日はもっとシンプルに考えてもらいたい。

もしかすると、あなたは見積を提出するとき、心臓がドキドキしていません?
取れるだろうか?どうだろうか?

提出前日、パソコンに向かい見積書を作成する。
もしかすると、利益率を見つめながら、単価を見つめながら、
取れるだろうか?どうだろうか?と悩んでいませんか?

ではどうしてそんなに悩むんだろう?

答えはいたって簡単です。
お客様の満足条件をクリアしていないから。
あるいは満足条件を聞き出していないから。
すべて聞き出しているのなら、満足条件を反映させた見積作成すければいいだけのこと。

そんなこと分かっているよ。という声が聞こえてきそうだけど、
その通りだから仕方が無い。

たとえば、学生時代のテストの結果を、両親に見せるとき、
あるいは、通知表を見せるときを思い出していただきたい。
その結果が100点満点、オール5だとすればどうだろうか?
見せるときにドキドキしないですむだろう。
堂々と見せるだろうし、少しでも早く見せたいと思わないだろうか?

見積でも同じことだ。
取れることが分かっていれば、まったく緊張感なんて無い。
提出する瞬間が楽しくてしょうがない。

満足条件。
誰が?
いつまでに?
何のために?
どのような形で?
それに対する問題点は?
いくらくらいで?
などなど聞かなければならないことはいくつでもある。

自分で勝手な判断をする必要も無い。
あなたは質問するだけ。答えは目の前のお客様が持っている。

質問をすれば、答えが返ってくる。
答えに対する疑問が湧く。
その疑問をまた質問する。
この繰り返し。

そして、時間を掛け、人間関係を深めればいい。
必然的に提出する見積書は、100点満点になる。